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Tutto parte online. Per il 97% degli acquirenti di auto il percorso d’acquisto inizia in rete e Facebook per il 35% e WhatsApp per il 38% sono i principali mezzi utilizzati per cercare consigli di amici e parenti.
Sono alcuni dei risultati emersi dallo studio presentato in occasione di Auto Summit 2018, condotto da Facebook insieme a Gfk sull’evoluzione del percorso d’acquisto di un auto in Italia.

Lo studio è stato condotto su 1.000 persone in Italia sulla base di individui che hanno espresso l’intenzione di acquistare un’auto nei prossimi 6 mesi o che hanno acquistato un’auto negli ultimi 12 mesi. È stato preso in esame il comportamento dei consumatori durante il percorso d’acquisto di un’auto nuova e ne è emerso che si tratta di un processo che può durare fino a 26 settimane e si sviluppa in cinque fasi distinte, interessando diversi strumenti, sia online che offline.

Le cinque tappe del percorso di acquisto sono:

  1. la definizione dei requisiti
  2. la ricerca prima della visita al concessionario
  3. la visita al concessionario
  4. la ricerca dopo la visita al concessionario
  5. l’acquisto.

Dallo studio emerge che le prime due fasi durano circa 14 settimane (sulle 26 totali) e sono prettamente vissute online: le persone si rivolgono a ricerche su desktop per il 68% dei casi e principalmente per informarsi sulle funzionalità e gli optional dell’auto, che sono l’interesse principale in questa fase iniziale per circa il 33% dei potenziali acquirenti (più addirittura della leva del prezzo, che interessa solo al 25%). Il mobile invece ha un ruolo fondamentale per farsi emozionare nella scelta attraverso video immersivi, immagini dell’auto e delle sue caratteristiche, oltre che confrontarsi con amici e parenti attraverso Facebook, Instagram e WhatsApp.

Inoltre, dalla ricerca emerge che il 47% dei consumatori è interessato a ricevere informazioni da parte del produttore mentre si trova nella fase di ricerca e anche dopo aver effettuato la prima visita al concessionario. È quindi importante che le aziende del mondo automotive continuino a comunicare con il proprio potenziale cliente in tutte le fasi del processo d’acquisto attraverso il mezzo che utilizzano di più, ovvero il mobile.
Facebook, WhatsApp e Instagram si attestano, da un lato come i principali mezzi che i brand possono utilizzare per comunicare con il consumatore in tutto il percorso, e dall’altro come punto di riferimento per i consumatori stessi per cercare consiglio in amici e parenti e informazioni da parte dei produttori.
Dopo queste prime fasi di ricerca e confronto, i consumatori si rivolgono solamente a 3 brand in concessionaria, per poi continuare ancora la ricerca di informazioni e le visite ai concessionari per circa 5 settimane e, finalmente, prendere la decisione d’acquisto.
Il potenziale acquirente cerca ispirazione, attraverso video e fotografie, ma anche informazioni, attraverso recensioni, illustrazioni delle specifiche dell’auto e rendering, oltre che naturalmente contatti dei concessionari per test drive e preventivi di acquisto.

Quali sono quindi i fattori che portano all’acquisto di un determinato modello? Da una parte la fiducia che il brand suscita e gli optional di cui il veicolo è dotato, dall’altro si trovano i consigli che parenti e amici danno tramite i social. Infine, non manca il supporto decisionale dato dal viaggio multiscreen: via desktop per le caratteristiche tecniche e mobile per la ricerca più emotiva.

Da questo studio emerge che il nuovo processo d’acquisto delle auto rappresenta una grande e nuova opportunità per i brand e i concessionari: strategico per il marchi infatti sarà instaurare una relazione con i potenziali consumatori online: è qui che il costruttore entra in contatto con loro, li aiuta nella ricerca e li accompagna fino al momento dell’acquisto.

In questo modo, internet ha letteralmente messo i consumatori in posizione di guida

fonte: Sole24Ore Motori