Tutto parte online. Per il 97% degli acquirenti di auto il percorso d’acquisto inizia in rete e Facebook per il 35% e WhatsApp per il 38% sono i principali mezzi utilizzati per cercare consigli di amici e parenti.
Sono alcuni dei risultati emersi dallo studio presentato in occasione di Auto Summit 2018, condotto da Facebook insieme a Gfk sull’evoluzione del percorso d’acquisto di un auto in Italia.
Lo studio è stato condotto su 1.000 persone in Italia sulla base di individui che hanno espresso l’intenzione di acquistare un’auto nei prossimi 6 mesi o che hanno acquistato un’auto negli ultimi 12 mesi. È stato preso in esame il comportamento dei consumatori durante il percorso d’acquisto di un’auto nuova e ne è emerso che si tratta di un processo che può durare fino a 26 settimane e si sviluppa in cinque fasi distinte, interessando diversi strumenti, sia online che offline.
Le cinque tappe del percorso di acquisto sono:
- la definizione dei requisiti
- la ricerca prima della visita al concessionario
- la visita al concessionario
- la ricerca dopo la visita al concessionario
- l’acquisto.
Dallo studio emerge che le prime due fasi durano circa 14 settimane (sulle 26 totali) e sono prettamente vissute online: le persone si rivolgono a ricerche su desktop per il 68% dei casi e principalmente per informarsi sulle funzionalità e gli optional dell’auto, che sono l’interesse principale in questa fase iniziale per circa il 33% dei potenziali acquirenti (più addirittura della leva del prezzo, che interessa solo al 25%). Il mobile invece ha un ruolo fondamentale per farsi emozionare nella scelta attraverso video immersivi, immagini dell’auto e delle sue caratteristiche, oltre che confrontarsi con amici e parenti attraverso Facebook, Instagram e WhatsApp.
Inoltre, dalla ricerca emerge che il 47% dei consumatori è interessato a ricevere informazioni da parte del produttore mentre si trova nella fase di ricerca e anche dopo aver effettuato la prima visita al concessionario. È quindi importante che le aziende del mondo automotive continuino a comunicare con il proprio potenziale cliente in tutte le fasi del processo d’acquisto attraverso il mezzo che utilizzano di più, ovvero il mobile.
Facebook, WhatsApp e Instagram si attestano, da un lato come i principali mezzi che i brand possono utilizzare per comunicare con il consumatore in tutto il percorso, e dall’altro come punto di riferimento per i consumatori stessi per cercare consiglio in amici e parenti e informazioni da parte dei produttori.
Dopo queste prime fasi di ricerca e confronto, i consumatori si rivolgono solamente a 3 brand in concessionaria, per poi continuare ancora la ricerca di informazioni e le visite ai concessionari per circa 5 settimane e, finalmente, prendere la decisione d’acquisto.
Il potenziale acquirente cerca ispirazione, attraverso video e fotografie, ma anche informazioni, attraverso recensioni, illustrazioni delle specifiche dell’auto e rendering, oltre che naturalmente contatti dei concessionari per test drive e preventivi di acquisto.
Quali sono quindi i fattori che portano all’acquisto di un determinato modello? Da una parte la fiducia che il brand suscita e gli optional di cui il veicolo è dotato, dall’altro si trovano i consigli che parenti e amici danno tramite i social. Infine, non manca il supporto decisionale dato dal viaggio multiscreen: via desktop per le caratteristiche tecniche e mobile per la ricerca più emotiva.
Da questo studio emerge che il nuovo processo d’acquisto delle auto rappresenta una grande e nuova opportunità per i brand e i concessionari: strategico per il marchi infatti sarà instaurare una relazione con i potenziali consumatori online: è qui che il costruttore entra in contatto con loro, li aiuta nella ricerca e li accompagna fino al momento dell’acquisto.
In questo modo, internet ha letteralmente messo i consumatori in posizione di guida
fonte: Sole24Ore Motori
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